Кризис заставил многие фирмы скорректировать свою политику продаж в Беларуси: многие нашли новые подходы, что значительно удешевило стоимость их услуг для белорусских потребителей. Кроме того, некоторые компании помогли своим поставщикам минимизировать затраты в условиях сжатия рынка.
Пять лет работает на белорусском рынке ООО 'Бигбен' - эксклюзивный дилер завода-изготовителя пекарного оборудования 'ИБИС' (г. Быдгощ, Польша). С 1994 года фирма поставила на белорусский рынок свыше 20 линий высокотехнологичного пекарного оборудования производительностью 1-1,5 т в смену, охватив практически все регионы Беларуси.
Несколько таких пекарен работают в Минске. В частности, многие знакомы со свежей и вкусной выпечкой универсама 'Юбилейный'. В течение этого времени фирма импортировала и продавала со склада за белорусские рубли оборудование для хлебозаводов и пищекомбинатов: багетоформующие машины, тестоделители для булочек, рогаликарки, противни гофрированные и плоские. Среди ее постоянных клиентов - Слуцкий хлебозавод, ПО 'Борисовхлебпром', ПО 'Гомельхлебпром', Мозырский и Узденский хлебозаводы (всего около 30 предприятий), ряд комбинатов кооперативной промышленности.
При подборе и комплектации оборудования специалисты исходят из того, что польское пекарное оборудование отличают качество, надежность, высокая технологичность, низкие энергоемкость и цена (она значительно ниже, чем у итальянского оборудования).
С 1996 года фирма 'Бигбен' расширила спектр предлагаемых технологических линий. Теперь она может предложить своим клиентам макаронные линии и отдельное оборудование польской фирмы 'Новема', изготавливаемое по итальянской лицензии, кондитерские мини-линии для производства печенья, пончиков польской фирмы 'Вива'. Линии могут быть укомплектованы польским, частично голландским и итальянским оборудованием, что значительно снижает их стоимость (а качество и надежность не становятся хуже).
Идя навстречу пожеланиям клиентов, многие фирмы расширяют спектр своих услуг. В частности, 'Бигбен' гарантирует и обеспечивает всем своим клиентам обучение зарубежным технологиям и рецептурам бесплатно в Варшаве или на одной из действующих линий в Беларуси. Вместе с поставкой оборудования белорусская фирма предлагает запчасти на 1 или 2 года работы. Кстати, обслуживают оборудование специалисты из Польши.
'Бигбен' нельзя отнести к разряду фирм, занятых исключительно поставками оборудования. Во главу маркетинговой политики компания поставила комплексный подход к запросам заказчика. 'Бигбен' предлагает поставки оборудования в лизинг, а в условиях проблем с конвертацией, по желанию партнера, может посодействовать в бартерных расчетах.
Влияние кризиса сегодня почувствовали все. Многие частные пекарни закрываются. Вот почему специалисты фирмы стараются планировать поставки на отечественный рынок определенного вида технологического оборудования, исходя из ситуации на рынке. Например, сейчас одним из перспективных направлений является производство печенья по импортной технологии. Для организации такого производства нужно лишь дооснастить действующие пекарни специальными аппаратами или столами для раскатки слоеного теста с насадками для формовки и начинки рогаликов. Практики уверяют, что первоначальные затраты на такое оборудование быстро окупаются.
Среди отличительных тенденций на рынке пищевого оборудования следует отметить желание компаний предложить полный набор сервисных услуг. К примеру, 'Бигбен' тесно сотрудничает с польским предприятием 'Унипак', предлагая на рынке упаковочное оборудование этой фирмы. На рынок Беларуси уже поставлено 14 упаковочных линий этого предприятия.
Немаловажно также, что под закупку этого оборудования до 1998 года поляки предоставляли кредиты под 12% с отсрочкой платежа. После того как отечественные предприятия столкнулись с кризисом, иностранные партнеры пошли на отсрочку платежей. Это своего рода и признание профессиональной работы белорусской фирмы, заслужившей такое доверие.
А вот компания 'Ларгоплюс' только начинает работать на белорусском рынке. Она представляет две торговые марки: кофе Lavazza (и все, что с ним связано) и оборудование laCimbali.
'Ларгоплюс' представляет компанию, которая с 1912 года занимается производством оборудования для приготовления кофе-эспрессо (спектр этого оборудования - от домашних маленьких до профессиональных, полностью автоматических аппаратов стоимостью в десятки тысяч долларов).
Следует заметить, что отечественная промышленность оборудование такого класса не выпускает.
'Мы не ставим перед собой цель перевести все бары и рестораны на новое оборудование. Условия, при которых мы достигнем заложенного потенциала, заключаются в увеличении деловой активности. А наша главная задача - донести до потребителя правильное вкусовое понятие кофе и кофе-эспрессо', - говорит генеральный директор 'Ларгоплюс' Андрей Кривеня.
Иностранное предприятие 'Примулятор' работает в другой нише - оно поставляет оборудование известной английской фирмы 'Корнелиус' пивным производствам, заводам Coca-Cola, а также предлагает широкий спектр оборудования для ресторанов, баров, магазинов, гостиниц и все сопутствующие материалы. При этом 'Примулятор' обучает устройству, установке и принципам работы поставляемого оборудования, обеспечивает гарантийный ремонт и постгарантийное сервисное обслуживание.
В Беларуси 'Примулятор' известен как поставщик оборудования для таких крупных пивоваренных заводов, как ОАО 'Речицапиво', 'Оливария', АП 'Крыница', АО 'Лидское пиво'.
Во всем мире на рынках, где уровень потребления пива высок, пропорция разливного пива обычно высока: розлив пива из кегов имеет значительные преимущества для потребителя с точки зрения вкусовых качеств, а для производителя снижает издержки и минимизирует непроизводительные затраты. По крайней мере, нет такой головной боли, как пустая тара.
Практики считают, что хорошо организованная работа по розливу пива - наиболее эффективный способ доставки его потребителю. Не говоря уже о производственных издержках, поставки пива из кегов требуют наполовину меньше времени, чем поставки пива в бутылках или банках.

Производственно-коммер- ческое предприятие 'Геол' предлагает белорусским потребителям услуги, которые также особенно актуальны этим жарким летом. Оно поставляет высокоэкономичные зарубежные холодильные системы для промышленных предприятий и медицины и т. д. Монтаж плюс наладка плюс комплексное сервисное обслуживание помогли 'Геолу' в течение 6 лет завоевать постоянных клиентов. Среди них известные в Беларуси универсамы 'Европейский', 'Полесье', 'Юго-Запад', 'Дионисия', 'Витебск', 'Заводской', Республиканская станция переливания крови, а также многие птицефабрики, мясокомбинаты, овощебазы. Компания имеет свои дилерские центры в Бресте и Гомеле.

Аналитики, следящие за тенденциями развития отечественного рынка, обращают внимание, что во многих случаях тесное сотрудничество коммерческих предприятий с государственными помогает последним выжить в условиях кризиса. Это подтверждает практика работы компании с государственным предприятием 'Торгтехника', которое приобретает у 'Геола' комплектующие. В нынешней сложной экономической ситуации иностранные партнеры 'Геола', решая вопросы финансовых расчетов, идут навстречу белорусскому партнеру, завоевавшему авторитет у клиентов.
Татьяна МАНЕНОК.
------------------------------------------------------------------------
Белорусский рынок, 1999